こんにちは。おもてなしデザイナーの洞澤葉子です。
セミナーや交流会に行くと、名刺交換の場面が必ずあります。
もちろん、ご縁あってお会いしているのですから、積極的に名刺を交換させていただきます。
ただ、その時に自分のビジネスについて、ガンガン営業するのが、私はとても苦手です。
ご挨拶の場面でさえ、少し腰が引けているのですから、相手の方がお話しているのをお聞きするので精一杯です。
営業しないければ売れないという幻想
「マーケティングの理想は、販売を不要にすることである」
有名なドラッガーの言葉です。
個人事業主として独立した時に、まわりには「お仕事ください」と言わなければならないものと思い込んでいた私にとって、この考え方はとても嬉しいものでした。
決して営業が不要な訳ではないのです。
効率の問題なのです。
BtoBのビジネスをされていて、契約一件が数百万というレベルのお取引をされている方が、お客様である企業の担当者に対して「営業」するのは、効率の良い方法です。
マーケティングが良いからといって、大手企業が見つけてくれるのを待っているだけでは、とてつもない時間がかかるでしょう。
逆に、契約一件の単価が、数万～数十万の個人起業家が、お客様一人ひとりに「営業」していては、売上が上がるのに比例して自分の時間は削られていきます。
それよりも、お客様が何を欲しているのか、望んでいるのか、何に価値を認めるのかを知ることで、自然に売れてしまう状態をつくる、マーケティングを実践すべきでしょう。
お客様が望んでいること
私たちはビジネスをしていると、ついお客様について、自分のフィルターを通して見てしまう傾向があります。
24時間365日そのビジネスのことを考えているのは私たちであって、お客様はそんなに興味がありません。
それが現実です。
マーケティングでは、お客様が何を欲しているか、望んでいるか、何に価値を認めるかを知る必要があり、さらに、お客様自身も気づいていない潜在的な欲求も考える必要があります。
ひとりひとりのお客様はどうなのか？
見込み客はどうなのか？
いま現在はどうなのか？
過去にはどうだったのか？
その一瞬でみるとどうなのか？
お客様の一生から見ればどうなのか？
お客様が何を求めているかを知るには、ただお客様にお聞きするのではなく、お客様の置かれた状況を広くとらえ、そこで何を考え、どう行動するのかを、さまざまな角度、時間軸から感じ取る必要があります。
マーケティングの基本は、意識してもしすぎることはない、ということです。
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そのために抑えるべきポイント、また、その根底にあるべき、お客様のことを本気で考える「おもてなし」の気持ち。
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