なぜ新規のお客様より既存のお客様が大切なのか?

こんにちは。メルマガの感想をいただくと、とっても嬉しい、 おもてなしデザイナーの洞澤葉子です。 

一見さんをお得意さまに変えるブログを見ていただき、ありがとうございます。

2018年の12月から、いまのところほぼ毎日(平日だけですが・・・)メルマガを続けています。
いままでに、何名かの方から、読んでくださった感想をいただきました。
こういうお声が、本当に励みになります。
感想をお送りいただいた皆様、メルマガをご購読いただいている皆様、本当にありがとうございます。

メルマガの中でときどきお伝えしているのですが、皆様にはぜひ、新規のお客様より既存のお客様を大切にしていただきたいと思っています。

私がなぜそう思うのかを、今日はお伝えしていきます。

「1:5の法則」と「5:25の法則」

マーケティングの法則で、こういうものがあります。

■1:5の法則
新規顧客を獲得するコストは、既存客を維持するコストの5倍かかる

■5:25の法則
顧客離れを5%改善すれば、利益が25%改善される

なるほど、では実際のところはどうなのでしょう?

新規のお客様を集めて、売上をあげる方法としては、
○新規開拓営業
○展示会、商談会、交流会などに行く
○チラシ、メール、FAXなどでDM
○宣伝広告
○キャンペーンやクーポンで値引き
など、コスト(人、物、時間、お金)がたくさんかかります。

では、既存のお客様から売上をあげる方法としては、
○定期的に利用していただく
○追加で購入していただける商品やサービス
○他の新規のお客様を紹介してもらう
など、確かに必要コストが低いのが分かります。

新規のお客様は確かに必要です。
けれど、売上をあげるために、「新規顧客の開拓」にばかり注力しているのは、実はとても費用対効果が低いのです。

より費用対効果の高い方法とは、
●既存顧客が他へ行ってしまう(離反する)頻度や確率を下げること
●既存顧客から追加売上を増加させること

この2点に注力することなのです。

これが、より少ないコストで安定的な経営につなげるための、重要事項なのです。
そして、顧客離れを5%改善すれば、利益が25%改善される、というように、既存のお客様との信頼関係の構築が欠かせません。

目に見える効果がないので、後回しに…

このように、「1:5の法則」と「5:25の法則」で、既存のお客様との信頼関係を構築して、そこから売上を上げることが、低コストで高利益を生むことにつながり、安定した経営ができるようになるのです。

このことは、マーケティングではずっと言われていうことなのにも関わらず、意外と世の中に情報が出回っていません。

なぜなら、既存のお客様と関係性を構築することは「地味で時間がかかるもの」だからです。

新規顧客の獲得は、キャンペーンや値引きですぐに効果が出るので、やってみたくなってしまうのです。
それに対し、既存顧客との関係性構築は、効果が出るのに時間がかかり、売上に直結しないので、ついつい後回しにしがちなのです。

でも、コストも時間も人手も限られている個人起業家こそは、この部分に注力すべきなのです。

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個人起業家が、集客に追われずに安心してビジネスを行うには、ずばり「お客様に思い出してもらえばいい」のです。

そのために抑えるべきポイント、また、その根底にあるべき、お客様のことを本気で考える「おもてなし」の気持ち。

そんな、お客様に「思い出してもらう」ために必要な要素を、毎日メールでお届けします。

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