本当に売りたいものを売るためには?

こんにちは。一見さんをお得意さまに変える、おもてなしデザイナーの洞澤葉子です。

昨日、打合せをさせていただいた方に、このメルマガのご感想をいただきました。

いつも読んでいるけど、面白いよね!
それで、読みやすいよね!さすがだな、と思ったよ。
毎日のように送るのは大変じゃない?まめだね~。
でも、メルマガって面白そうだね。
私もやってみたいな。

経営の、人生の、大先輩からのお言葉。
本当に嬉しかったです。
こういうご感想が、励みになりますので、ご感想お待ちしております!(笑)

フロントエンド商品とバックエンド商品

昨日お会いした方が、このようなお悩みをお話されました。
「私が本当に売りたいのは、商品の価値を理解してくれて、本気でやろうとする人のための講座。でも、お話が来るのは、たくさんの人に安く提供する、ボランティアのようなお仕事ばかりなのよね・・・」

このかたは、本当に売りたい高額商品と、そんなに売りたくないけどニーズがある低額商品と、自分はどちらの道を進めばいいのか、そう悩んでおられました。

もし、同じようなお悩みをお持ちの方へ、今日はお伝えしていきますが、この問題は「フロントエンド商品とバックエンド商品」というマーケティング手法で解決できます。

フロントエンド商品は「集客商品」のことで、バックエンド商品は「本命商品」のことです。

買ってもらいやすい集客商品を、一度買ってもらい、価値を感じてもらった後に、利幅の大きい本命商品を紹介し買ってもらう、という方法です。

よく知られる例としては、レストランのランチ営業です。
フロントエンド商品のランチで集客し、夜のバックエンド商品コース料理へと結び付けています。

フロントエンド商品とバックエンド商品の例▼

市場競争力の弱い個人起業家こそ、このフロントエンド商品が必要です。

知名度が低い、競合他社との比較にさらさせる、検索キーワードのヒット率も低い・・・
そんな個人起業家こそ、フロントエンド商品で興味を持ってもらい、商品の価値をお伝えし、信頼関係を作っていくのが、バックエンド商品への近道なのです。

気をつけるべきは、フロントエンド商品設計

ただし、このフロントエンド商品を作るときに、いくつかのポイントに気をつけないと、徒労に終わる可能性があります。

①フロントエンド商品は必ず、バックエンド商品へのつなぎを考えること

フロントエンド商品を魅力的なものにしようとこだわるあまり、バックエンド商品との関連性がなくなってしまって、購入に至らなければ、本末転倒です。

例えば、フロントエンド商品として「格安でペットボトルの水」を販売して、バックエンド商品で「高級ホテルの宿泊」を販売しても、購入してくださる確率は低いですよね。

②たくさんのフロントエンド商品を用意しない

お客様のニーズに合わせて、フロントエンド商品を展開するのは一つ効果的な方法ですが、時間も労力も限られている個人起業家には、お勧めできません。

たくさんの商品ラインナップの対応に追われて、バックエンド商品へのサポートがおざなりになっては「靴を度(はか)りて足を削る」になってしまいます。

まずは、一つの商品・サービスを、しっかりと形作ることが大切です。

③フォロー体制を整える

フロントエンド商品を買っていただいた方から、個人情報をもらいましょう。

メールアドレスやSNSアカウントなどの情報をいただくことで、価値を知ってもらった方に、こちらから次のステップへのアプローチができるようになります。

これがないと、ただ次に偶然来てくださるのを待つだけになります。

嬉しい感想をいただいたので、今日は張り切って長い内容になってしまいましたが、いかがでしょうか。

今日はぜひ、ご自身の商品設計を見直す時間をとってみてください。
そんなこと言われても、よくわからない・・・という方は、個別相談で一緒に考えましょう!▼

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